추천사 _ 5
저자 서문 현장 실무자를 위한 기본 안내서의 역할에 충실한 책이 되기를 _ 7

PART_1 프라이빗뱅킹 개요

1. 프라이빗뱅킹의 의미 _ 19
프라이빗뱅킹이란 무엇인가? _ 19
프라이빗뱅커는 누구인가? _ 24
프라이빗뱅킹의 대상 고객 _ 26

2. 프라이빗뱅킹의 발전과정 _ 30
구미 선진 프라이빗뱅킹의 발전 과정 _ 30
국내 프라이빗뱅킹 발전사 _ 31
국내 프라이빗뱅킹 산업의 전망 _ 36

3. 자산관리산업의 발전 과정 _ 38
국내 자산관리산업 발전사 _ 38
일반적인 자산관리 발전 단계 _ 40
1990년대 말 이후, 투자상품의 다양화 본격 추진 _ 42
2000년대 초, 포트폴리오관리형 투자상품 등장 _ 47
2002년, 복합적 자산관리 솔루션 제공 개시 _ 49


PART_2 프라이빗뱅킹 16단계 성공전략

1. 프라이빗뱅킹 영업을 위한 사전작업 _ 57
1단계 : 시장, 고객의 트렌드를 읽어라 _ 57
2단계 : 자신의 준비상태를 점검하라 _ 64
3단계 : 영업전략을 명확화하라 _ 73

2. 타깃 고객 확보 _ 80
4단계 : 타깃 고객을 정의하라 _ 80
5단계 : 타깃 고객을 세분화하라 _ 89
6단계 : 타깃 고객 명단을 확보하라 _ 103

3. 고객과의 공감대 형성 _ 122
7단계 : 타깃 고객을 만나라 _ 122
8단계 : 잠재고객 여부를 판단하라 _ 129
9단계 : 잠재고객과의 공감대를 형성하라 _ 132

4. 고객의 니즈 충족 _ 135
10단계 : 고객 니즈를 발견하고 명확화하라 _ 135
11단계 : 고객 니즈에 적합한 상품·서비스·솔루션을 찾아라 _ 145
12단계 : 고객에게 확신을 심어라 _ 173
13단계 : 브라보! 프라이빗뱅킹 세일즈 성공 _ 178

5. 고객 관리 _ 186
14단계 : 전략적 고객 관리 _ 186
15단계 : 고객과 장기적 유대관계를 쌓아라 _ 190
16단계 : 거래를 심화하고 신규개척을 반복하라 _ 196


PART_3 프라이빗뱅킹의 대원칙, 컴플라이언스

1. 리스크관리와 컴플라이언스 _ 203
‘컴플라이언스’란 무엇인가 _ 203
비즈니스를 건강하게 유지하는 것이 컴플라이언스의 철학 _ 204
체계화, 자동화된 점검 시스템이 필요하다 _ 205
구미에서는 계좌 개설 이전의 KYC 점검을 중시 _ 206

2. 주요 컴플라이언스 항목 _ 208
주요 컴플라이언스 항목 _ 208
시장 리스크는 컴플라이언스에서 다루어지지 않는다 _ 215


에필로그 프라이빗뱅커로서 최고의 프로가 되기를 _ 216
부록
- 프라이빗뱅커를 꿈꾸는 후배들에게 _ 220
- 금융 및 프라이빗뱅킹 관련 각종 랭킹 _ 234
참고문헌 _ 254

『베스트 PB를 만드는 프라이빗뱅킹 16단계 성공전략』은 프라이빗뱅킹에 대한 체계적이면서도 실무적인 가이드로, 성공적인 프라이빗뱅커를 만드는 16단계를 제시한다. 삼성증권, 하나은행, 도이치은행 등의 프라이빗뱅킹 부문에서 활약해온 이지섭 PB가 자신의 경험과 독창적 노하우를 소개한다.

프라이빗뱅킹 서비스 과정을 '시장과 고객의 트렌드를 읽어라, 타깃 고객을 세분화하라, 잠재고객 여부를 판단하라, 고객과 장기적 유대를 쌓아라' 등 16단계로 구분하여 설명하며, 각 단계별 중점사항 및 유의점을 현장감 넘치는 사례와 더불어 제시한다. 특히 개인금융영업 전문 인력으로서 프라이빗뱅커로서 지녀야 할 기본적 태도 및 마인드를 강조한다.