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세일즈 도그
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세일즈 도그

  • 블레어싱어
  • |
  • 황금가지
  • |
  • 2004-10-12 출간
  • |
  • 354페이지
  • |
  • A5
  • |
  • ISBN 9788982736810
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




“부자가 되려면 세일즈부터 배워라.”
로버트 기요사키가 추천하는 세일즈 기술과 성공 비법
-
세일즈 유형을 개의 다섯 가지 혈통에 비유하여 그 특성을 분석하고 자신에게 맞는 세일즈 유형을 찾게 해 주는 『세일즈 도그(sales dogs)』가 (주)황금가지에서 나왔다. 이 책의 저자는 『부자 아빠 가난한 아빠』 시리즈의 고문을 맡고 있으며 ≪포천≫ 500대 기업 등에서 세일즈 및 기업 실적 프로그램을 담당하고 있다.
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가난한 아빠는 말씀하셨다. “‘무엇을 알고 있느냐?’가 중요하다.” 부자 아빠는 말씀하셨다. “‘무엇을 알고 있느냐?’보다는 ‘누구를 알고 있느냐?’가 더욱 중요하다.”
세일즈 기술을 배워라. 세일즈 능력을 높이는 데 힘을 쏟아라. 솔직히 말하면 현재의 내 재산과 행복은 모두 세일즈 능력을 바탕으로 얻은 것이다.
- 로버트 기요사키(서문 중에서)
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▣ 주요 내용
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▶ 세일즈에 관한 통념과 진실
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이 책에서는 그동안 우리가 세일즈와 세일즈맨에 대해 생각해 왔던 잘못된 통념에 대해 지적한다. 그리고 그 통념에 대한 진실을 제시한다.
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- 통념 1 세일즈 분야에서 성공하려면 ‘투견’이 되어야 한다.
- 진실 1 세일즈에 성공하기 위해 얼굴에 철판을 깐 ‘투견’이 될 필요는 없다. 공격성은 단지 세일즈 도그의 한 성향일 뿐이다. 세일즈 도그에는 다섯 혈통이 있다. 자신이 어느 혈통에 속하는지 알고 그에 맞는 재능을 활용하기만 하면 되는 것이다.
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- 통념 2 모든 세일즈 기술을 익혀서 ‘팔방미인’이 되어야 한다.
- 진실 2 ‘완벽한’ 별종이 되어야 성공하는 것은 아니다. 약점을 장점으로 바꾸려는 노력은 시간 낭비일 뿐이다. ‘잘할 수 있는 것’을 파악하고 그것을 최대한 활용하는 것만으로도 충분하다.
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- 통념 3 세일즈맨은 모두 사기꾼이다.
- 진실 3 세일즈에 대한 부정적 심리는 당연히 부실한 실적으로 나타난다. 뭔가를 팔려면 우선 세일즈에 대한 관점을 바꾸어야 한다. 세일즈는 그저 사람들의 욕구를 파악해서 그들이 필요로 하는 서비스나 상품, 기회를 전하는 것이다. 마틴 루터 킹이나 마하트마 간디, 워렌 버펫, 당신의 아이들도 뭔가를 항상 팔고 있다.
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- 통념 4 평생 세일즈를 해 왔기 때문에 세일즈에 관해 모르는 것이 없다.
- 진실 4 모든 개는 사냥을 할 수 있다. 사냥을 하지 않는 개는 너무 많이 먹고 운동을 게을리 하여 사냥법을 잊은 것뿐이다. 그러한 개들은 길거리의 젊은 개들과 더 이상 겨룰 수 없다. 세상을 쫓아가려면 쉬지 않고 꾸준히 배워야 한다.
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- 통념 5 나는 세일즈 업무에 종사하지 않는다.
- 진실 5 당신이 스스로를 세일즈맨이라고 생각하든 생각하지 않든 세일즈로부터 귀중한 교훈을 얻을 수 있다. 인생은 세일즈다. 끊임없이 반대 의견에 대처하고 다른 사람을 설득해야 한다. 상사, 은행원, 형제자매, 상인, 옆집 사람 등 모두가 세일즈 과정의 일부이다. 따라서 세일즈 업무에 종사하지 않는 사람들도 세일즈 기법을 배워 인생에 활용하면 자신을 크게 변화시킬 수 있다.
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▶ 5가지 세일즈맨 유형
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이 책은 세일즈맨의 유형을 5가지로 나누고 있다. 자신과 자신의 상대가 어떤 유형에 속하는지, 각 유형의 특성과 장점은 무엇인지 등을 파악하고 있다면 그만큼 앞서나갈 수 있으며 자신의 기질에 맞는 세일즈를 할 수 있다는 것이다.
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핏 불이 거래처를 개발하고 푸들이 깔끔하게 프레젠테이션을 하면, 상대의 질문에 답하고 반박에 증거를 제시하는 업무는 치와와의 몫이다. 그러나 푸들과 바셋 하운드를 같이 내보내서는 안 된다. 푸들의 세련미와 바셋 하운드의 애처로움은 전혀 어울리지 않기 때문이다.
- 본문 중에서
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- 핏 불형
▷ 특성 가장 공격적이면서도 전형적인 세일즈맨 유형이다. 이들은 상대의 바짓가랑이를 붙잡고 늘어지며 절대로 그냥 보내지 않는다. 운전을 하면서도 고객들에게 전화를 걸기 위해 휴대폰을 놓지 않는다. 자주 분실하기도 하고 배터리가 나가서 연락이 닿지 않는 경우도 있지만 말이다.
▷ 성공 요인 강인한 정신력과 두려움을 모르는 기질로 다른 유형에 대해 잠재 고객을 더 많이 찾아다니고 거절을 더 많이 당하지만 세일즈를 위한 노력도 더 많이 쏟는다. 한발 물러서야 할 때에도 저돌적으로 파고들기 때문에 역경은 오히려 각오를 새롭게 다지는 계기가 될 뿐이다.
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- 골든 리트리버형
▷ 특성 공손하게 앉아서 얼굴 가득 미소를 머금고 잠재 고객의 다음 지시를 기다리는 세일즈맨 유형이다. 고객이 원하는 것이면 무엇이든 해 줌으로써 고객의 마음을 사로잡는다. 이들은 고객에게 서비스를 많이 하면 할수록 고객의 사랑도 커지고 또 더 많이 팔게 된다는 믿음을 일한다.
▷ 성공 요인 극진한 고객 서비스를 바탕으로 판매하기 때문에 잠재 고객 및 현재의 고객의 요구를 늘 충족시켜 판매량을 꾸준히 늘릴 수 있다.
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- 푸들
▷ 특성 아주 지적이고 약간은 신경질적이며 남의 이목에 신경을 많이 쓴다. 호화로운 생활을 감당하기 어렵다 해도 사치품을 거래의 필수 도구라고 여긴다. 이런 유형의 세일즈맨은 대개 집안이 좋고 폭넓고 끈끈한 인맥을 구축하고 있다.
▷ 성공 요인 대중을 단숨에 사로잡을 수 있는 방법을 찾기 위해 끊임없이 노력하는 최고의 마케팅 능력과 핵심을 잘 전달하는 언변이 무기이다. 세일즈맨의 당당한 태도가 판매에 도움이 되는 고가품 판매에 최고다.
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- 치와와
▷ 특성 기술 전문가이며 다른 어떤 유형보다 학구열이 높다. 이들은 아첨할 줄 모르고 사람들을 요령 있게 다루는 능력도 없다. 그러나 열정이나 상품에 대한 지식, 업무 처리 절차에 대한 판단력에서는 따라올 유형이 없다.
▷ 성공 요인 동료들이 모두 잠든 사이에도 웹사이트를 뒤지거나 연차 보고서를 찾거나 데이터나 각종 자료를 만들어서 예상되는 질문이나 불만에 대비한다. 지칠 줄 모르고 연구에 몰두하여 전문 용어들을 구사해야 하는 기술적인 프레젠테이션에서 고객들을 도취하게 한다.
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- 바셋 하운드
▷ 특성 열정이나 자신감을 별로 드러내지 않지만 강직한 성격과 개인적인 접촉을 통해 끈끈하고 변치 않는 장기적 인간관계를 구축하는 능력을 가지고 있다. 지나치게 겸손하고 때로는 비굴한 태도로 애원해서 고객의 동정심을 유발하기도 한다.
▷ 성공 요인 집요한 성격과 끈기가 장기이다. 아무리 전화를 받지 않고 문을 꽝 닫으며 밀쳐 내도 결코 포기하지 않는다. 또한 고객에게 아주 충성스러워서 끈끈한 인맥을 구축하는 능력과 신뢰감을 심어 주는 언행을 통해 성공을 일구어 낸다.

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이밖에 이 책은 각 유형에 맞는 세일즈맨들을 교육하는 방법, 세일즈에 관한 여러 가지 조언 및 팁, 각 유형의 세일즈맨에게서 배울 수 있는 장점, 자신의 장점을 최대한 살리고 활용할 수 있는 방법, 여러 가지 유형이 복합된 세일즈맨의 특성, 세일즈 영웅이 되는 훈련 방법, 최고의 실적을 올릴 수 있는 세일즈 팀 만드는 법, 성공하는 세일즈맨이 되기 위해 가져야 하는 마음가짐과 핵심 기술, 자신의 감정을 관리하는 법, 고객의 불만과 거절을 처리하는 법 등을 재미있는 일러스트와 함께 알기 쉽게 설명하고 있다.


목차


[서문]나는 세일즈에 관련된 모든 것을 증오했다
[책머리에]세일즈에 대한 터무니 없는 통념과 진실
1.당신은 세일즈 도그인가
2.왜 "세일즈 도그"인가
-"세일즈 도그"와 세일즈맨
3.나의 혈통 파악
4.세일즈의 영웅! 빅 도그
5.사냥감에 걸맞는 사냥개 선택하기
6.혈통별 장점 파악하기
7.장점 최대한 활용하기
8.혼혈 세일즈 영웅만들기
9.개집 관리
-세일즈 도그 훈련 지침
10.세일즈에 성공하기 위한 확고한 신념
-챔피언 세일즈 도그의 4가지 마음가짐
11.사냥 훈련
-세일즈 도그로 성공하기 위한 5가지 핵심 기술
12.세일즈 도그의 감정 관리
13.어떻게 개는 끈질기게 조를 수 있을까?
-고객의 불만과 거절을 처리하는 비법
14.훌륭한 세일즈 도그는 단번에 "돼지"를 알아본다
15.사냥!
-간단한 세일즈 도그 주기
16.누가 여기에 오줌을 눴나?
-영역 관리의 비밀
17.정신적 갈등에서 벗어나기
-세일즈 도그의 성공 진로
18.개는 그저 행동할 뿐이다
19.당신은 어떤 세일즈 도그인가?
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