최신 세법 및 판례와 예규 완벽 적용
-세무학 석사, 부동산 박사, WM센터장의 핵심 스킬!-
현재 금융권 영업 시장은 은행, 보험, 증권사의 영역의 한계를 넘어 고객과 그들의 자산을 유치하기 위해 뺏고 뺏기는 소리 없는 전쟁을 치르고 있다.
보험에 가입하기 위해 보험사뿐 아니라 방카슈랑스라 불리는 은행 및 증권사에 가기도 하고, 펀드에 가입하기 위해 증권사뿐 아니라 은행에서도 쉽게 가입하는 게 현실이다. 최근에는 보험사에서도 펀드나 채권, 신탁을 취급하기도 한다. 또한 과거 은행의 고유영역이었던 대출 또한 보험사에서 신용대출이나 담보대출을 진행하기도 하며 C뱅크 등 창구가 없는 인터넷 전문은행이 출연했고 핀테크(Fintech)를 통해 새로운 금융시장을 확장하고 있다.
그만큼 금융상품은 언제 어디서나 쉽게 가입할 수 있게 발전하고 있으며 과거의 형식과 습관에 얽매여서는 내실 및 외연 확대에 한계가 있음을 느끼게 한다.
특히 상위권의 자산가를 위해 단순히 금융상품을 판매하는 자산관리가 아닌 고객의 가려운 곳(즉, 세무 중에서도 상속, 증여 등 부의 이전과 자산의 비중이 50~80%로 가장 크게 차지하는 부동산에 대한 컨설팅 등)을 긁어주는 VIP 마케팅을 위한 WM센터가 S생명을 필두로 많은 금융사에 설립되고 있다.
VIP 고객은 특별한 방법으로 접근해야 한다
- 왜 VIP 마케팅에 실패할까? -
서점에 가보면 개정세법 접목 등 세무나 부동산 법규 등 지식을 쌓기 위한 책은 수십, 수백 종류가 있으나 VIP 마케팅을 통해 고액성과를 지속적으로 내는 방법을 알려주는 책은 없다. 간혹 단기간 성과를 낸 것을 자랑하는 책은 있으나 그 또한 어느 순간에 사라지고 없다.
그럼 왜 많은 FC나 WM, 금융권 임직원들이 금융권에서 인정하는 자격증을 취득했고 세무나 부동산을 학습했음에도 불구하고 VIP 마케팅에 실패하는 것일까? 또한 왜 장기간 성과를 내는 방법을 알려주는 책은 없는 것일까? 더불어 수백 페이지에 이르는 두껍고 수많은 세법이나 자산관리 서적 중에 어떤 내용을 알아야 도움이 될 수 있을까?
VIP 마케팅에 실패하는 많은 FC의 가장 큰 이유는 고객의 마음을 읽지 못해서다. 예를 들어 FC의 마음이 촛불이라고 가정하자. 그런데 오늘 만나야 할 고객은 태극기를 마음속에 두고 있는 보수적인 고객이라면?
또한 자산가들은 지금도 일반 사람에 비해 수십 배에 달하는 세금을 납부하고 있다.
그런데 여기서, ‘소위 부자세를 매겨 소득 상위 계층에만 세율을 높이는 정책이 정당한가?’라고 묻는다면 세부적으로 얘기해주고 싶지만 글로 쓰려면 한계나 오해의 소지가 발생할 수 있으므로 상기의 질문에 대해 FC 스스로가 부자라고 생각해보고 답을 내보자. 결론은 자명하다.
결론적으로 VIP 마케팅이 성공하려면 두 가지 중 하나는 준비돼야 한다.
첫째, 부자 마인드가 있는 사람이 되는 것이다. 그러면 부자고객과 대화하기 쉽다.
부자 마인드가 부족하다면 둘째로 카멜레온 같은 사람이 돼야 한다.
마음은 부자가 아니더라도 상담할 때만큼은 부자들 편에서 응대해야 실패하지 않을 수 있기 때문이다.
그동안 많은 VIP 마케팅을 하고자 노력했지만 실패했던 대부분의 FC는 고객과의 공감대가 형성되지 않은 상태였기 때문이다. 본인의 입장에서만 설명을 진행하다 보니 고객 입장에서는 ‘또 도움도 안 되는 상품을 가입시키려 왔구나’라고 느낄 수밖에 없다.
