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영향력과 설득
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영향력과 설득

  • 닉모건외
  • |
  • 21세기북스
  • |
  • 2018-10-19 출간
  • |
  • 144페이지
  • |
  • 126 X 186 X 24 mm /170g
  • |
  • ISBN 9788950976613
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




‘설득의 관건은 말의 양이 아니라 밀도’
화려한 말솜씨 없이도 설득 잘 하는 사람들의 비결

말수는 적지만 유독 말의 무게감이 느껴지는 사람들이 있다. 대화를 주도하려면 침묵을 어떻게 사용해야 하는지 아는 사람들이다. 따라서 영향력이란 단순히 말을 많이 한다고 해서 생기는 것이 아니다. 영향력이란 지위 권력, 감정, 전문 지식, 비언어적 신호의 역할을 이해하고 주도적으로 행사할 때 발생한다.
리더십의 근본적 과제는 다른 사람을 시켜서 일을 해내는 것이다. 저마다 개성이 뚜렷한 부하 직원 개개인에게 동기 부여를 해주고 그들을 이끌 수 있는 방법을 고민하는 일이 일상인 관리자라면 괴로울 만큼 익숙한 과제이기도 하다. ‘내가 네 상사니까’ 카드를 꺼내 들던 시절은 지났다. 오늘날의 기업에서 설득력 있는 관리자는 근본적으로 다른 사람에게 위력威力 없이도 영향력을 미칠 수 있는 사람이다. 그리고 영향력의 바탕에는 ‘신뢰’가 있다. 신뢰하지 않는 사람에게 영향 받기란 애초에 불가능하기 때문이다. 따라서 관리자라면 마땅히 함께 일하는 모든 사람에게 신뢰를 얻기 위해 노력해야 한다. 관리자는 신뢰를 구성하는 두 가지 기본 요소를 증명함으로써 신뢰를 쌓을 수 있다. 바로 능력competence과 인격character이다. 능력 있는 관리자란 부서의 모든 업무에 전문 지식을 갖춘 사람을 의미하지 않는다. 견고한 의사결정을 내릴 수 있을 만큼 업무 전반을 충분히 이해하고 잘 모르는 부분에 관해서는 질문을 할 수 있는 용기가 있는 관리자라는 뜻이다. 인격을 갖춘 관리자란 개인적 이해관계를 초월한 가치를 바탕으로 의사결정을 내리고, 진심을 다해 고객을 대하며, 직원들을 보살피는 관리자를 가리킨다. 만약 사람들이 관리자로서 당신의 능력과 인격을 신뢰한다면 당신이 하는 일에도 신뢰를 보낼 것이다.


언제 ‘감정에 호소’하고, 언제 ‘논리적인 제안’을 던질 것인가
사람의 마음에 효과적으로 영향력을 발휘하는 방법

누군가를 설득해야 할 때 사실과 숫자를 제시해야 할 때는 언제고, 감정적인 잠재의식에 호소해야 할 때는 언제일까? 다시 말해 직관에 호소해야 할 때는 언제고, 이성에 제안해야 할 때는 언제일까?
대다수의 사람들은 거의 상대방의 이성에 의존한다. 합리적인 근거와 수치로 무장하면 상대방도 그런 합리성에 수긍하리라고 말이다. 장단점이 확연이 드러나는 간단한 수준의 설득이라면 이것이 맞다.
하지만 수주 경쟁 같은, 복잡다단한 경우의 수가 존재하는 경우라면 다르다. 구매 담당자나 입찰 담당자라면 실전에서 수십 장의 파워포인트 자료는 고객의 선택에 크게 영향을 끼치지 않는다는 것을 알 것이다.
그러면 방법은 무엇일까. 바로 구매자의 감정에 영업을 하는 능력을 키우는 것이다. 기본적으로 이성에만 의존을 하는 이유는 스스로를 의식적이고 이성적인 존재라고 여기기 때문이며, 감정적인 의사결정은 비합리적이고 무책임하다고 생각하기 때문이다.
그러나 만약 직관적인 결정에도 합리적인 논리가 있다면 어떨까? HBR의 심리학과 행동경제학 전문가들은 감정적인 의사결정이 비합리적이지도, 무책임하지도 않다고 말한다. 그리고 고객이 제품에 대해 느끼는 감정에 영향을 미치고 싶다면 원하는 감정을 직관적으로 불러일으키는 경험을 제공하라고 조언한다. 고객이 복잡한 제품의 특징을 경험할 수 있는 가장 좋은 방법 가운데 하나는 다른 고객의 생생한 이야기를 공유하는 것이다. 이야기는 이미지, 소리, 맛, 움직임을 처리하는 뇌 영역을 활성화시키기 때문이다. 감정적인 마음을 비합리적이라고 치부해버리기보다는 다른 측면으로 생각해보자. 너무 많은 정보들이 주어질 때 감정은 무의식이 내린 의사결정을 의식에게 설득시키는 수단이라고 말이다.


목차


1 영향력의 네 가지 요소를 이해하라
감정이 개입되는 영역
- 닉 모건

2 설득의 과학
기초적인 행동론으로 돌아가서
- 로버트 치알디니

3 관리자가 매일 챙겨야 하는 세 가지
신뢰, 팀 그리고 네트워크
- 린다 A. 힐, 켄트 라인백

4 카리스마란 무엇인가
마음을 사로잡고 동기를 부여하는 힘
- 존 안토나키스, 마리카 펜리, 수 리히티


5 마음을 얻으려면 욕구와 필요에 집중하라
듣는 사람을 내 편으로 만드는 기술
- 낸시 두아르테

6 마음을 움직이는 스토리텔링
로버트 맥키와의 인터뷰
- 브론윈 프라이어

7 스티커 메모가 지닌 놀라운 설득력
사적인 관계를 구축하라
- 케빈 호건

8 논리로 설득해야 할 때와 감정에 호소해야 할 때
머리 vs. 가슴
- 마이클 D. 해리스

주석
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