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최고의 협상

  • 이태석
  • |
  • 한나래플러스
  • |
  • 2018-12-05 출간
  • |
  • 264페이지
  • |
  • 148X210X20mm
  • |
  • ISBN 9788955662221
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출판사서평

‘5가지 골든룰’로 윈윈협상의 원리를 콕 짚어낸 협상지침서

이 책에서 말하는 ‘최고의 협상’이란 한정된 파이를 두고 서로 다투는 싸움이 아니라 ‘어떻게 하면 파이 전체의 크기를 키워 함께 나눌 수 있을까?’를 고민하여 양측 모두가 만족할 수 있는 최선의 결과를 도출하는 윈윈협상이다. 저자는 협상가들이 지켜야 할 ‘5가지 골든룰’을 통해 윈윈협상의 원리를 명확히 짚어냄으로써 독자들이 다양한 협상 상황에서 최선의 결과를 이끌어낼 수 있도록 안내한다.

· 요구가 아닌 욕구에 집중하라_Rule 1
· 창의적 대안으로 파이를 키워라_Rule 2
· 논리와 근거로 상대의 인식을 바꿔라_Rule 3
· 협상력을 좌우하는 무기, 배트나를 활용하라_Rule 4
· 제대로 준비하라_Rule 5

사실, 윈윈협상이라는 개념은 새로운 것이 아니다. 1990년대 초반에 출간된 『Yes를 이끌어내는 협상법』에 처음 소개된 뒤 큰 반향을 일으키며 협상의 주요 개념으로 자리 잡았고 관련 도서만 해도 여럿이다. 그럼에도 불구하고 다시 이 개념을 담아낸 이유는 윈윈협상의 원리, 곧 상생의 원리가 협상에서 꼭 지켜져야 할 중요한 개념이기 때문이며, 그 원리를 풀어내는 데 여러 방식의 차이가 존재하기 때문이다.

IGM 세계경영연구원 협상스쿨의 주임교수인 저자는 번역서 위주의 기존 책들을 보며 많은 혼란을 느꼈다. 여러 가지 협상 이론과 기술들이 혼재되어 있어 핵심을 파악하기 힘들고, 우리 현실에 맞지 않는 외국 사례 중심이어서 실전에서 적용하는 데 한계를 절감했다. 『최고의 협상』은 이러한 문제점을 인식한 저자가 ‘어떻게 하면 초보자는 물론이고 경험이 많은 이들까지 좀 더 쉽게 협상의 본질에 접근하고, 실제 협상에 적용할 수 있는 방안들을 이끌어낼 수 있을까’를 고민하며 자신의 방식으로 풀어낸 책이다. 저자는 오랜 기간 강의에서 학생들을 가르치고 모의협상을 진행하며 검증한 윈윈협상의 5가지 골든룰을 짚어낸 후 다양한 사례를 중심으로 풀어냈다. 이 과정에서 협상에 대한 지식은 물론 협상가들의 심리에 대한 부분도 포함하려 노력했고, 생활 속 사례부터 국내외 여러 비즈니스 협상과 외교 협상까지 실제 협상 사례를 가능한 한 많이 다루어 독자들이 실전 협상에서 유용하게 활용할 수 있도록 힘썼다.

협상을 배웠든 배우지 않았든, 현재 비즈니스 협상에 참여하고 있든 그렇지 않든 책에 담긴 내용을 이

목차

Prologue

Part 1 협상이란 무엇인가?
Chapter 1 협상 바로보기
원하든 원하지 않든 당신은 협상가다
협상에 임하는 바른 자세
가장 나쁜 협상 vs 가장 좋은 협상
협상 기술은 타고나는가, 길러지는가?

Part 2 협상의 다섯 가지 골든룰을 지켜라
Chapter 2 요구가 아닌 욕구에 집중하라_Rule 1
‘요구’와 ‘욕구’ 구별하기
나의 욕구, 상대의 욕구
상대의 또 다른 욕구를 찾아라?
협상을 주도하는 힘, 질문

Chapter 3 창의적 대안으로 파이를 키워라_Rule 2
창의적 대안 찾기
첫 번째 패턴: 협상의 안건을 키워라
두 번째 패턴: 협상의 안건을 잘게 쪼개라
세 번째 패턴: 협상의 안건을 교환하라
네 번째 패턴: 내기를 걸어라

Chapter 4 논리와 근거로 상대의 인식을 바꿔라_Rule 3
객관적 기준을 제시하라
인식의 오류를 주의하라
상대의 기준을 활용하라

Chapter 5 협상력을 좌우하는 무기,
배트나를 활용하라_Rule 4
협상의 대안, 배트나?
배트나는 이렇게 활용하라?
때로는 벼랑끝에 서라, 워트나

Chapter 6 제대로 준비하라_Rule 5
사전 준비가 협상력의 차이를 낳는다
촘촘한 준비가 협상의 성공을 부른다

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