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협상

  • 이대희
  • |
  • 북페리타
  • |
  • 2019-05-28 출간
  • |
  • 304페이지
  • |
  • 152 X 225 mm
  • |
  • ISBN 9791186355053
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출판사서평




21세기는 연결과 공유의 시대이다. 국가, 기업, 개인 간의 갈등은 이전보다 복잡한 양상을 띠고 있고, 모든 분야에서 이해관계의 충돌은 더욱 심화되고 있다. 파트너십에 대한 관점 또한 냉혹하고 현실적으로 변모하고 있다. 세상을 뒤집는 혁신의 시대에 협상은 실리와 명분을 조화시키는 특별한 능력과 기회와 위험을 포착하는 예리한 안목을 요구한다. 통찰, 곧 인사이트란 바로 그런 의미이다.

협상에 관해서는 많은 책들이 있으나, 스킬 위주의 단편적인 접근에 머물거나 시의성과 문화적 측면을 고려하지 않은 것들이 대부분이다. 이 책에서는 60여 개국을 순방하며 경험한 저자의 다양한 국내외 경험과 사례 및 글로벌 리더십 차원의 이문화 협상에 관한 내용을 통해 진정한 ‘승자와 주도자의 길’은 무엇인지 알아보고자 한다. 파트너십은 마음을 얻는 것이다. 마음을 얻으려면 마음을 읽어야 한다. 마음을 읽으려면 시장, 인간, 문화에 대해서 깊이 이해하고 대응할 수 있어야 한다. 이 책은 그러한 이야기들을 담은 책이다.

이 책은 성공적 커리어를 꿈꾸는 기업의 경영자, 간부, 마케터, 벤처기업인, 1인 사업가 및 관료, 단체인, 일반인 등을 염두에 두었다. 한치 앞도 예측하기에 어려운 무한경쟁의 시대에 어느 분야에 종사하든, 어느 위치에서 일하든, 중요한 것은 근성 위에 자리 잡은 파트너십과 협상력, 바로 ‘상대방을 내 뜻대로 움직이는 기술’이다. 이 책이 최고의 리더, 승자와 주도자의 길을 추구하는 분들의 행로에 길잡이가 되길 바란다.


목차


제1장 세상의 90퍼센트는 협상이다

제1절? 협상, 그 시작과 끝
협상, 가치와 영향
협상은 게임인가, 과학인가, 예술인가?
굿딜이 목적이다

제2절? 고수는 욕망과 현실의 주관자이다
요구보다 욕구를 공략하라
마음을 읽고, 마음을 얻어라
욕망의 크기와 진실의 무게를 견주라
키신저가 될래, 귀곡자가 될래?

제2장 다양한 전략과 전술을 구사하라

제3절? 예측, 디자인, 패키징하라
목표를 크게 잡아라
시나리오를 잘 짜고 연습하라
막후 협상을 염두에 두라
힘, 정보, 시간에 쫓기면 허당이다
인간관계와 성과는 따로 논다

제4절? 강자의 전략, 약자의 전략 모두 꿰뚫어라
고수는 경쟁하면서 손을 잡는다
최적대안을 확인하라
죄수의 딜레마, 협력이냐 배반이냐?
울타리를 치고 가둬라
미끼를 던져라
우군인 척 하라
본전 생각나거나 지치게 하라
백지수표를 건네라
교환전술, 납작 엎드려라
치사한 전술도 약이 된다

제5절? 국면을 장악하고 즐겨라
기선을 잡아라
형세에 올라타라
허를 찔러라
살라미 전술을 전개하라
벼랑 끝 전술을 구사하라
양보에도 단수가 있다
최후통첩은 부드럽게 하라
시소게임, 너무 무거워하지 않게 하라
제3장 이문화 협상의 주도자가 되라

제6절? 거상의 눈빛과 친구의 손길, 알고 덤벼라
앵글로색슨인, 코케이지언적 야성과 명리
러시아인, 보드카의 낭만과 자긍심
중국인, 하늘에 구멍을 내려는 욕망과 허세
인도인, 늑대의 발목을 잡는 여유와 능청
유대인, 샤일록과 천사의 두 얼굴
이슬람인, 신의 뜻을 앞세우는 형제애와 경계심
아르메니아인, 정교하고 끈질긴 반전의 고수
일본인, 집단성과 속내 감추기
한국인, 스타일과 개선점은?

제7절? ‘21세기형 문화지능’으로 무장하라
문화차는 자원이다
문화적 자각이 먼저다
가치관, 태도, 행동을 주시하라
지각, 해석, 평가의 오류를 벗어나라
‘21세기형 문화지능’으로 무장하라

제8절? 프로는 계약서로 말한다
계약서는 피와 돈이다
‘비즈니스 마인드’와 ‘리걸 마인드’를 조화시켜라
전문가를 과신하지 말라

제4장 커뮤니케이션의 달인이 되라

제9절? 감정과 태도, 신념과 사실에 집중하라
컨텍스트를 이해하라
단호하라
가장과 시치미의 달인이 되라
여성성을 키워라
스스로의 함정에 빠지지 말라

제10절?대립과 교감의 양 날개를 펼쳐라
대립은 투쟁이 아니다, 즐겨라
의표를 찌르고, 은밀히 교감하라
가슴으로 듣고, 눈으로 말하라
한담으로 시작하라
설명은 이성으로, 설득은 감성으로 하라
띄워서 묶어두라

제11절?비언어에는 무언의 위력이 있다
비언어도 언어다
포커페이스는 자연스러운 것이다
미소는 진실과 거짓을 가름한다
침묵은 좋은 전략이다

제5장 나는 최고의 협상가이다

제12절?카리스마 넘치는 파트너가 되라
개인화하라
승부사 기질을 가져라
신뢰는 죽은 거래도 살린다
신의 손길은 곁에 있다

맺는말

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