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방문판매 기술
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방문판매 기술

  • 김재술
  • |
  • 시대의창
  • |
  • 2011-09-05 출간
  • |
  • 488페이지
  • |
  • 187 X 240 X 30 mm /930g
  • |
  • ISBN 9788959402212
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출판사서평




프로 세일즈마케터를 꿈꾸는 사람들의 필독서!

흔히 ‘방문판매’라 하면 ‘팸플릿을 들고 가가호호 문을 두드리는 영업’만을 생각하기 쉽지만 사실은 그렇지 않다. 자동차, 가전, 식품, 도서, 주방기구, 가구, 보험 등 모든 분야의 전방위 세일즈가 바로 방문판매다. 대리점이나 세일즈마케터가 홍보 활동을 하는 것, 고객을 방문하는 것, 매장이나 사무실에서 접객하는 것 등이 모두 방문판매 활동에 해당한다.
일본의 전설적인 자동차 판매왕 다무라 히로시는 “방문판매를 잘하면 모든 세일즈를 잘할 수 있다”고 했다. 방문판매야말로 세일즈이 기본이자 꽃이라 할 수 있다. 이 책은 이런 차원에서의 방문판매 기술을 풍부한 사례를 바탕으로 기술하고 있다. 제1장에서는 “나는 제품을 파는 것이 아니라 나 자신을 판다”고 공언한 세계적인 세일즈마케터 조 지라드의 말처럼 세일즈에 있어 인간적인 유대관계가 얼마나 중요한지 그리고 유대관계를 돈독하게 하려면 어떻게 해야 하는지를 조목조목 일러주고 있다. 그리고 이를 뒷받침하는 구체적인 방문판매 기술을 순차적으로 제시한다. 고객관리 카드 작성 및 활용 요령, 지구개척판매 전략 및 실행 노하우, 첫인상을 좋게 하는 데 필요한 사항들, 연고판매 및 소개판매 요령, 가능고객 · 가망고객 발굴 및 육성 요령, 고객과의 대화 기술, 부정적인 반응을 극복하는 노하우, 클로징(계약 체결) 기법, 판매 용구 사용법 등을 일목요연하게 보여주고 있다. 끝으로 제12장에서는 자기관리 노하우를 항목별로 제시하고 세일즈마케터로서의 마인드와 방문판매 실전 노하우를 체계적으로 제시하고 있다. 이 책은 방문판매 기술뿐 아니라 프로 세일즈마케터가 되기 위한 전반적인 세일즈 마인드와 노하우를 포괄적으로 다루고 있어 모든 세일즈마케터는 물론 예비 세일즈마케터 및 세일즈마케터를 지도 · 육성하는 사람들에게도 매우 유용한 텍스트가 될 것이다. 또 이미 잘나가고 있는 세일즈마케터에게는 더 높은 목표의식을, 매너리즘에 빠져 있는 세일즈마케터에게는 분발심을, 좌절감에 빠져 있는 세일즈마케터에게는 다시 일어설 수 있는 용기를, 초보 세일즈마케터에게는 비전과 희망을 주는 책이 될 것으로 믿는다.


목차


PART 01 마음을 사로잡는 고객 관리
고객 관리는 곧 ‘관계’를 발전시키는 것이다 / 기존고객 관리가 중요한 15가지 이유
고객 관리를 잘하지 못하는 5가지 이유 / 구체적인 고객 관리의 11가지 방법
엘리트 고객의 육성 및 관리 비결 / 우수고객의 육성 및 관리 비결
고객 관리의 10가지 성공 포인트

PART 02 고객관리 카드는 이렇게 작성하라
왜 고객관리 카드가 중요한가 / 고객관리 카드의 기본 항목
고객관리 카드 작성 요령 / 고객 정보 관리 시스템을 첨단화하라

PART 03 지구 개척 판매는 이렇게 하라
지구(지역) 개척 판매란 무엇인가 / 개척판매가 연고판매보다 좋은 이유
특정 지구와 불특정 지구를 대상으로 한 개척판매 비교 / 단계별 지구 개척 판매 실천 노하우
협력자 구축 및 관리 노하우 / 지구 개척 판매의 7가지 성공 포인트
그 밖의 고객 개척 사례 및 아이디어 / 이메일을 이용한 고객 개척 및 관리

PART 04 첫인상이 세일즈의 절반이다
첫인상이 중요한 이유 / 좋은 첫인상을 위해 필요한 것들 / 퇴거 요령과 첫방문 후의 과제

PART 05 연고판매는 이렇게 하라
연고판매에 관하여 / 연고판매 6단계

PART 06 소개판매는 이렇게 하라
소개 판매에 관하여 / 소개 판매가 좋은 5가지 결정적인 이유 / 소개판매를 잘 하기 위한 8가지 원칙
기존고객에게 소개를 잘 받기 위한 5가지 요점 / 소개방문에 성공하기 위한 7가지 노하우
누구에게 소개를 부탁할 것인가 / 소개 저항을 극복하는 방법

PART 07 가능고객 · 가망고객 발굴은 이렇게 하라
가능고객 · 가망고객에 관하여 / 가능고객 · 가망고객을 발굴하는 방법

PART 08 고객과의 대화는 이렇게 하라
고객을 사로잡는 12가지 대화 원칙 / 대화의 8할은 잘 듣는 것(경청)이다 / 칭찬화법을 적절하게 활용하라
질문만 잘해도 5할은 더 건질 수 있다 / 고객의 마음을 움직이는 제품 설명 노하우

PART 09 부정적 반응은 이렇게 극복하라
아무리 부정해도 마침내 긍정하게 하라 / 방문ㆍ상담 초기 단계에서의 부정적인 반응 다스리기
본격 상담 단계에서의 부정적 반응 다스리기 / 부정적인 반응에 효과적인 대응 화법
반론을 효과적으로 극복하는 요령

PART 10 클로징은 이렇게 해라
클로징에 관하여 / 클로징 기법에 관하여 / 클로징을 위한 그 밖의 사항들

PART 11 판매 용구는 이렇게 사용하라
판매 용구에 관하여 / 각 판매 도구별 특징과 사용법

PART 12 프로 세일즈마케터가 되려면 이렇게 하라
먼저 자기를 철저하게 관리하라 / 프로라면 실행하는 방문 판매 실전 노하우
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