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갑을 이기는 을의 협상법
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갑을 이기는 을의 협상법 난공불락도 풀어내는 기발한 협상 전략과 전술

  • 정인호
  • |
  • 경향미디어
  • |
  • 2019-07-24 출간
  • |
  • 292페이지
  • |
  • 148 X 210 X 23 mm /485g
  • |
  • ISBN 9788965182986
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




을도 배우고 준비하면 갑을 이길 수 있다
돈, 권력, 인맥, 정보 등에서 절대적 우위의 자원을 쥐고 있는 갑, 그들이 마음먹기에 따라서 을은 울고 웃는 처지에 놓인다. 살아가는 데 갑을 관계는 없을 수도 없고, 어쩔 수도 없다. 하지만 을이라고 해서 언제까지고 갑들에게 울며 겨자 먹기 식으로 고통을 감수하며 끌려 다녀야만 하는가?
오랫동안 협상 전문가로서 다양한 기업에서 강의를 해 오고 있는 저자는 협상에서 강자와 약자의 구도로 치부해 버리기에는 을들의 협상 준비가 너무나 부족하다고 지적한다. 이기고자 하는 의욕만 앞설 뿐 정작 갑과의 협상에서 어떻게 준비해서 어떻게 협상해야 하는지 전혀 모르고 협상에 임한다는 것이다. 거래상 우월한 위치에 있는 대기업과 공기업에 다니는 사람들은 자신이 유리한 위치인데도 평소에 협상 교육을 받으며 준비하지만, 을의 위치에 있는 사람들 중에서는 협상을 배우고 준비하는 사람이 너무나 적다고 한다.
영원한 을은 없다. 을이 갑보다 더 치열하게 배우고 준비해서 협상력을 높이면 을도 갑을 이길 수 있다. 이 책에서는 일상의 갑을 관계에서 일어나는 사례들을 중심으로 을이 협상에서 성공할 수 있는 방법들을 소개한다.

을의 협상력을 높일 수 있는 협상 전략과 전술 소개
협상은 일상에서 빈번하게 일어난다. 하지만 말이 협상이지 대개는 실권을 쥐고 있는 갑의 제안에 제대로 반박조차 하지 못하고 수락하느냐 마느냐의 여부로 결론이 나는 경우가 많다. 그런데 을이라도 갑의 상황을 제대로 파악하고 대안을 갖고 있으면 일방적으로 밀리지 않고 서로 상생하는 전략을 찾을 수 있다. 이 책에서 제시하는 사례들은 저자가 직접 다양한 협상 과정에서 적용해 보며 여러 번의 시행착오를 거치면서 그 효과를 확인한 것들이다.
다만 협상은 특정 기술 하나만으로 성공할 수 없다. 협상은 아젠다, 선택권, 우선권, 쌍방의 관계가 늘 유동적이어서 정답이 정해져 있지 않기 때문이다. 아무리 준비를 철저히 해도 예상치 못한 문제가 반드시 생기므로 항상 눈앞의 상황을 주시하고, 평소에 다양한 전략과 전술을 함양해 두어야 필요한 시기에 그것들을 종합한 판단으로 적절하게 대처할 수 있다. 이 책에서 제시하는 다양한 협상 전략과 전술을 익혀 실전에서 하나씩 적용해 보면 협상력이 향상되는 것을 느낄 수 있을 것이다.

협상 전문가가 제안하는 을을 위한 협상 전략과 전술
-시간이 부족하다고 해서, 일단 급한 불만 끄고 보자는 식의 협상은 실패하기 마련이다.
-진정한 약자란 ‘더 이상 나에게 아무런 파워가 없다.’고 인정해 버리는 것이다.
-함부로 양보하지 마라. 선의의 양보는 결코 미덕이 아니다. 협상에서 양보의 진정한 의미는 교환이다.
-협상한다고 해서 반드시 결과를 타결 지어야 하는 것은 아니다. 협상하지 않는 것이 오히려 더 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있다.
-같은 대상이라도 사람마다 매기는 가치의 중요도는 제각각이다. 서로가 덜 가치 있게 생각하는 대상을 주고, 더 가치 있게 생각하는 대상을 얻게 된다면 서로 만족스런 결과를 가져가게 된다.
-상대를 설득하고 싶다면 오히려 설득하지 말고 내버려두는 것도 좋은 방법이다. 지시하거나 강하게 밀어붙이기보다는 방임함으로써 오히려 원하는 결과를 얻을 수 있다.
-유능한 협상가는 카리스마가 넘치는 사람이 아니라 상대를 편안하게 해 주는 사람이다.


목차


머리말

1장 을도 갑을 이길 수 있다
목숨보다 욕구를 공략하라
협상&이슈┃협상학 관점에서 본 2017년 한·중 양국 관계 정상화 합의문
상대의 관점에서 바라보라
고정관념에서 벗어나라
함부로 양보하지 마라
긍정적 메시지를 활용하라

2장 협상력을 높이는 전략을 세워라
배트나 없는 협상은 하지 마라
협상&이슈┃사도세자와 루이 11세
제3자를 활용하라
상대를 틀 속에 가둬라
때로는 감성으로 설득하라
‘I message"로 말하라
간접화법(Yes, but)을 사용하라
객관적 기준을 활용하라
힘의 위치를 바꿔라
협상&이슈┃김정은과 트럼프의 협상 전략
상대에게 시간, 돈, 노력을 투자하게 하라

3장 을을 위한 협상 전술을 익혀라
융통성 있게 대화하라
이슈와 사람을 분리하라
손실회피 심리를 자극하라
결과에 연연하지 말고 협상하라
반반 양보의 함정에 빠지지 마라
매몰비용의 함정에 빠지지 마라
협상&이슈┃트럼프와 중국의 협상
권한 위임 전술을 활용하라
조그마한 것이라도 더 얻어 내라
가급적 높게 불러라
협상&이슈┃트럼프의 한미동맹 발언, 정말 괜찮을까

4장 갑과 을이 상생하는 전략으로 협상하라
창조적 대안을 찾아라
구체적으로 질문하라
고정관념을 질문으로 바꿔라
보이지 않는 가치를 발견하라
협상&이슈┃이기고도 진 협상
하나의 아젠다에 집착하지 마라
내적 동기를 자극하라

5장 협상을 습관화하라
가는 말을 곱게 하라
일시 언어와 영구 언어를 적절하게 사용하라
상대방의 말에 귀를 기울여라
긍정의 패턴을 반복하라
나만의 어록을 만들어라

6장 협상하기 전에 먼저 좋은 관계를 맺어라
먼저 마음의 문을 열고 다가가라
눈 가리고 아웅 하지 마라
진심 있는 대화를 나누어라
대조 효과의 장점을 이용하라
좋은 뉴스와 나쁜 뉴스를 상황에 맞춰 사용하라
TPO에 맞춘 옷차림을 하라
평소에 신뢰의 공간을 만들어라

7장 감정이 통하면 협상이 원활하다
즐거운 표정을 지어라
상대방의 눈높이에 맞춰라
혀보다는 귀를 내밀어라
정보에 스토리를 입혀라
상대방에게 호의의 빚을 지게 하라
협상&이슈┃남북 고위급 접촉 회담의 협상학적 의미와 과제

8장 협상 실행력을 키우는 방법
협상 워크시트를 작성하라
작은 행동부터 시작하라
해야만 하는 절실한 이유를 찾아라

도서소개


 

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