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전략가의 일류 영업
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전략가의 일류 영업

  • 김유상
  • |
  • 세종서적
  • |
  • 2020-08-05 출간
  • |
  • 352페이지
  • |
  • 149 X 220 X 27 mm / 524g
  • |
  • ISBN 9788984077959
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




“매일 나가서 사람을 만나도 왜 실적이 늘지 않지?”
코로나 시대는 우리에게 새로운 영업 전략을 요구하고 있다
코로나 시대의 변화는 영업에도 변화를 요구한다. 회사 선배로부터 배웠던 방법을 쓰거나 대면해서 이야기하는 게 마냥 미덕은 아니게 됐다. 기술력이 상향 평준화되어 영업/세일즈에서 회사와 상품의 승패가 좌우되는 지금엔 남들보다 더 빠르고, 더 강렬하게 고객을 잡아야 하는 게 이 시대 영업가들의 의무다.

하지만 영업/세일즈에서 바로 적용 가능한 전략을 정리한 책이나 이론, 강의는 많지 않은 상황이다. 국내외 다양한 업종의 영업 기법과 사례를 한 권으로 정리하기 어려운 데다 급변하는 외부 상황을 반영하는 것은 더더욱 어렵기 때문이다. 그러다 보니 《전략가의 일류 영업》은 바로 이 지점에 주목하고 ‘전략’이 있는 영업을 강조한다. 여기서 전략은 마케팅 이론과 경험을 영업에 적용하는 데서 출발한다.

영업에 대해 과거 이미지 외에는 제대로 모르는 사람들이 생각하는 것보다, 회사 선배들로부터 교육받은 대로만 일하고 있는 영업인이 생각하는 것보다, ‘기업에서의 영업’은 전문적인 영역이며 매력적인 직무이다. 게다가 워라밸과 같은 맥락의 ‘내외밸(내근과 외근의 밸런스)’이 정서에 미치는 장점 그리고 영업 성공 시에 느끼는 그 성취감은 어떠한 엔도르핀보다 훨씬 강력하고 짜릿하다.
- 본문 중에서

영업의 기본 전략부터 언택트 시대 업종별 핀셋 전략까지!
이 땅의 모든 영업가들과, 영업가를 꿈꾸는 이들을 위한 지침서
영업가에게 시간은 금 이상이다. 경쟁자보다 늦었다면 무조건 패배가 되는 직종이 영업이다. 《전략가의 일류 영업》은 영업의 이론과 전략을 모두 사례를 통해 빠르고 쉽게 이해하도록 한다. 이 사례들은 저자의 경험에서 생생하게 나온 것들이다. 업종을 불문하고 적용 가능한 전략 기반의 영업 기법부터, 각 업종별로 특화된 기법까지 제시해 넓은 통찰력을 제공한다. 특히 저자는 언택트 시대에서의 새로운 영업 전략에 중점을 두었다. 이 외에도 사람의 마음을 여는 방법에 대해서도 많은 분량을 할애했다.

스스로 마음이 급하면 일단은 가망 고객이나 기존 고객을 부지런히 만나보고 싶겠지만, 그 마음을 다스리면서 머리를 정비한 뒤에 움직여야 한다. 특정 상황에 총 10시간이 주어졌다면 그중 7시간은 머리를 정비하는 데에 써라. 특정 시기가 100시간이라면 그중 70시간은 정보와 전략들을 점검하면서 머리를 채워야 한다. 그런 베이스로 일을 해야 하는 것이다.
- 본문 중에서

타인 관점 능력은 샐리-앤 실험에서처럼 어린아이에게만 해당되는 것이 아니라 나이를 먹을수록 점차 떨어지게 된다는 것이 전문가들의 설명이다. 나이를 먹으며 자신의 신념, 경험, 성공에 대한 자신감이 클수록 이 능력이 떨어질 수 있다는 것이다. 그리고 필자의 경험상 그 누구라도 업무가 바쁠 때에는 이 타인 관점 전환에 대해 간과할 때가 많다. 하지만 반드시 상대의 관점에 서 봐야 한다.
- 본문 중에서

후배: 그럼요. 하하. ‘어디서 싸울지 신중하게 정한 뒤에(Segmentation & Targeting 개념) 싸울 것’이라는 말씀 기억합니다. 그렇지 않아도 이 제품에 맞는 산업군, 고객 규모, 지역 등을 분석 중이에요.
저자: 역시 김 차장! 맞아, 엉뚱한 곳(Wrong Segmentation)에서는 노력만큼 결과가 안 나오니 모두가 힘들어지지. 그리고 사업 전략이란 게 결국은 어떠한 경쟁 우위를 가진 차별화 전략인지 아니면 가격 우위 전략인지 선택해야 하는 진리도 잊지 말고. 화이팅!
- 본문 중에서
회사의 상품을 가장 가치 있게 포장해 고객의 마음을 열어야 하는 영업/세일즈는 AI 시대가 와도 여전히 인간의 영역으로 남을 분야다. 엄연히 전문 분야임에도 직장 선배나 강의 등을 제외하고는 전략을 배울 곳이 마땅치 않았던 한국의 영업가들에게, 그리고 영업가를 꿈꾸는 이들에게 소중한 지침서가 될 이 책을 권한다.


목차


추천사 / 머리말: 영업과 마케팅에 대해 얼마나 알고 있습니까?

1장 전략적으로 영업하라!
과거 스타일 VS 떠오르는 전략적 영업
‘영업’해 보셨습니까?
세상 밖으로 나온 마케팅 그리고 전략
전략을 영업에 녹이다, 전략가의 일류 영업
마케팅 툴을 활용하면 영업의 방향이 잡힌다, STP 이론의 영업 적용
내성적인 사람도 잘할 수 있다, 전략적 영업

2장 누구나 하우투를 알게 되면 전략적 영업으로 승리한다
덕분에 회사 핵심 인재가 되었어요!: 속한 조직에서 인정받기
사업하려면 역시 영업을 알아야지: CEO 되기
You are a rock star!: 설립 초기의 회사에서 영웅 되기
엔지니어에서 영업으로 아무나 갈 수 있나요?: 성공적인 직무 전환하기
배운 게 있어서 영업한다?: 인공지능 시대, 직업으로서 영업의 의미와 매력

3장 전략적 영업의 중요 기본기: 시크릿 영업 스킬 이론 1
하루 먼저 가려다 한 달이 늦어지면 안 되겠죠?: 7:3의 법칙이란 무엇인가
각 업종별 영업 특성을 잘 알아야 일도 잘할 수 있다
모든 첫 미팅에서 이것만 실천하면 성공 확률이 몇 배로 Up! NDR 이론
Do you really know what you’re selling?: 지금 무엇을 팔고 있나요?
시장 생태계를 잘 이해하면 타고난 말발도 이길 수 있다
영업과 마케팅이 자꾸만 겹쳐요: B2B 마케팅 부서를 위한 제언

4장 전략적 영업을 체득하면 덜 일하고 더 효과를 낸다: 시크릿 영업 스킬 이론 2
효과적인 성공 습관: 타인 관점 능력 이론
영업… 술과 접대가 중요한 것 아니었나요?: 덜 힘들게 일해야 실적도 좋아진다
경쟁사와의 차이를 만드는 커스터마이징의 마법 스토리(feat. 동일 조건)
대외비 방출! 전략적 영업에 도움을 주는 유용한 커뮤니케이션 스킬 1
대외비 방출! 전략적 영업에 도움을 주는 유용한 커뮤니케이션 스킬 2
항상 효과가 보장되는 커뮤니케이션 삼총사: 미, 유, 칭

5장 전략적 영업의 꽃: 신규 개발
시장조사와 고객 개발, 신규 영업의 모든 것
일반적인 신규 개발의 업무 순서
영업의 스타트는 전략과 마케팅의 세팅과 점검
고객 접근 전략과 첫 미팅의 중요성
콜드 콜이란 무엇인가?: 선진국의 신규 고객 접근 매뉴얼
영업의 힘은 자료와 프레젠테이션
상황 분석, 상황 분석! 불확실성을 돌파해가며 계약까지 이끌어주는
Cooking Method(feat.제안서)
계약서 사인 1시간 전에도 상황은 바뀔 수 있다: Finishing work 정리

6장 전략적 영업의 열매: 기존 고객 관리와 리뉴얼
성공적 리뉴얼을 위한 영업비밀 노트
신규 개발 이론과의 차이점 그리고 세계적인 공통 분모(feat.신뢰성)
글로벌 트렌드를 반영한 고객 관리 계획의 수립
형식적인 CRM은 이제 그만, 진짜 업무에 잘 활용하자
어떤 고객들은 왜 진짜 니즈를 말해주지 않을까?: 답답한 히든 니즈 이론
No pain No gain 고객 클레임 이렇게 대응하자
고객 접대 그리고 리뉴얼의 성공과 비즈니스의 헤어짐에 대하여

7장 라이브 인터뷰: 권위자들로부터 듣는 지혜
인터뷰 1 대기업과 외국계 기업의 융합 부문
인터뷰 2 학계, 컨설팅 부문
인터뷰 3 글로벌 기업 부문
인터뷰 4 중소기업 부문

경영자와 리더를 위한 제언 / 맺음말: 실질적으로 도움을 주는 책이 되길 기원하며

도서소개


 

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