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B2B 기술영업의 길
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B2B 기술영업의 길

  • 김용
  • |
  • 한나래플러스
  • |
  • 2020-10-20 출간
  • |
  • 240페이지
  • |
  • 153 X 225 X 20 mm /386g
  • |
  • ISBN 9788955662412
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




B2B 기술영업을 성공적으로 수행하기 위해
꼭 필요한 실무 지식과 노하우 !

ㆍ B2B 영업의 프로세스를 명확히 인지하고, 각 단계별로 최적의 업무를 수행하고 있는가?
ㆍ 지역별/나라별, 산업별, 제조방식별 B2B 시장의 특성을 파악하고 있는가?
ㆍ 시장 규모와 퍼텐셜 산정 시 TAM, MPR, MGR을 모두 고려하고 있는가?
ㆍ 기술수용주기에 따른 영업 전략을 단계적으로 수립해 빈틈없이 실행하고 있는가?
ㆍ 세일즈 데이터베이스를 구축하여 영업 전술 수립에 효과적으로 활용하고 있는가?
ㆍ 탄탄한 영업력, 협상력, 통찰력을 바탕으로 가치 영업을 실현하고 있는가?
ㆍ 가격이 아니라 ‘가치’로 고객 설득을 실현하고 있는가?
ㆍ 프로젝트마다 변화하는 상황에 빠르게 대처하고 있는가?
ㆍ 신규 시장에 존재하는 리스크를 효과적으로 관리할 수 있는 전략을 지니고 있는가?
ㆍ 시장의 ‘파괴적 혁신’에 민첩하게 대응하면서 스스로 혁신을 주도할 수 있는 전략을 지니고 있는가?

B2B 영업인으로서 당신은 이러한 질문에 자신 있게 ‘예스’로 답할 수 있는가? 그럴 수 없다면, 이 책 《B2B 기술영업의 길》을 펼쳐라. 본문에는 이러한 질문의 해답이 될 수 있는 내용들, B2B 영업에서 우리가 놓치지 말아야 할 업무의 핵심 내용들이 영업 단계별로 구체적인 실제 사례와 함께 담겨 있다. 이는 저자가 수없이 많은 고객사와의 거래에서 위기를 극복하고 연전연승의 짜릿함을 맛보며 터득한 것으로 현재 B2B 영업에 종사하고 있는 실무자들, B2B 영업의 세계에 도전해보려는 이들에게 분명 유용한 업무 가이드가 될 것이다.
저자가 제시하는 B2B 기술영업의 길은 곧 ‘명확한 타깃팅 → 고객 니즈 발굴 → 고객 맞춤 전략 수립과 실행 → 파괴적 기술 혁신’으로 이루는 지속 성장의 길이다. B2B 영업인들을 각 단계에서 자신이 습득해야 할 실무 지식과 핵심 역량이 무엇인지, 이를 바탕으로 어떠한 전략과 전술을 수행해야 하는지, 파괴적 혁신이란 무엇이고 그것을 이루기 위해 무엇을 해야 하는지 등을 이 책을 통해 깊이 있게 고민하고 실무에서 적용해볼 수 있다. 이로써 끝없는 가격 경쟁의 상황을 기술 경쟁의 상황으로 전환해 가치 영업을 실현하고, 계속되는 경쟁사의 추격에서 경쟁우위를 점하여 지속적 성장을 이룰 수 있을 것이다!


목차


01 B2B 기술영업의 이해

1 B2B 기술영업의 시작
1-1 B2B, 그리고 기술영업의 정의
1-2 고객사, 자사, 파트너사, 경쟁사

2 B2B 시장의 이해
2-1 지역별, 나라별 특성의 이해
2-2 산업별 특성의 이해
2-3 제조 방식에 따른 구분
2-4 시장 규모와 퍼텐셜 산정 방식의 이해
2-5 고객 부서별 특성의 이해

3 B2B 기술영업 단계의 이해
3-1 프리세일즈 단계에서의 업무
3-2 기회 포착 단계에서의 업무
3-3 고객 니즈 발굴 단계에서의 업무
3-4 제품 평가 단계에서의 업무
3-5 견적서 검토 단계에서의 업무
3-6 구매 협상 단계에서의 업무
3-7 애프터세일즈 단계에서의 업무


02 B2B 기술영업 전략, 전술의 수립

1 영업 전략 수립은 왜 필요한가?

2 기술수용주기에 따른 영업 전략
2-1 볼링 앨리 전략
2-2 캐즘 극복 전략
2-3 경쟁 돌파 전략 1: 고객의 눈높이를 향상시켜라 !
2-4 경쟁 돌파 전략 2: 게임의 규칙을 바꿔라 !
2-5 경쟁 돌파 전략 3: 비교우위가 아닌 유일무이가 정답이다 !
2-6 매출 목표와 가격 전략
2-7 마켓리더십 유지 전략

3 데이터베이스 기반 영업 전술의 수립
3-1 데이터베이스 구축
3-2 기술영업 6대 핵심 역량 요인
3-3 데이터베이스 영업 전술 수립 방법
3-4 영업 전술 수립을 위한 정보 수집 방법

4 지속적인 성장을 위한 영업 전략
4-1 신규 시장 개척 전략
4-2 ‘파괴적 혁신’에 대한 대응 전략


03 B2B 기술영업의 추진

1 기술영업 실무
1-1 효과적인 기술영업 프레젠테이션 방법
1-2 계약서 처리 관련 업무
1-3 고객사 요구사항 대처 방법
1-4 파트너사 협력 방법
1-5 제품 출시 시기 결정
1-6 내부 이해관계자 처리: 어떻게 사일로를 허물 것인가?

2 B2B 영업인의 역량
2-1 장기 레이스를 뛰는 멀티플레이어가 돼라
2-2 인맥 관리도 장기 레이스로 하라
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