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거절당한 순간 영업은 시작된다
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거절당한 순간 영업은 시작된다

  • 엘머레터만
  • |
  • 와일드북
  • |
  • 2020-10-30 출간
  • |
  • 256페이지
  • |
  • 148 X 210 mm
  • |
  • ISBN 9791188393336
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




〈포브스〉지가
세계 10대 세일즈맨으로 선정한
엘머 레터만의
세일즈 비법!

왜 팔아야 하는가?
어떻게 팔 것인가?
무엇을 팔 것인가?

◆ 거절당한 순간 영업이 시작되는 이유

고객의 ‘노’는 하나의 신호다. 취급하고 있는 상품의 장점을 더 알려주고 더 많은 설명이 필요하다는 신호이다. 그렇기 때문에 세일즈맨은 상품의 장점이나 기능을 과장하거나 부풀려서는 안 되며 고객에게 주의를 집중하고 초점을 맞춰야 한다.
‘노’라거나 ‘~ 같은 물건이 있는데요?’는 말은 세일즈맨의 그릇된 설명에 과장되게 표현한 것일 뿐이다.
최종적으로 ‘노’가 주어졌고 고객이 번복할 것 같지 않은데도 판매에 에너지를 쏟는 것은 시간 낭비일 뿐이다. 상품의 장점이나 좋은 기능을 충분히 설명하고, 고객도 충분히 파악했음에도 구매 의사가 없을 때는 미련 없이 물러나야 할 때도 있다. 이는 어디까지나 일시적인 일이지만 깔끔하게 물러나야 할 시간인 것이다. 하지만 이 책에서 감히 ‘거절당한 순간 영업은 시작된다.’고 말하는 이유는 바로 여기에 있다.
첫 번째 거절보다는 두 번째, 두 번째보다는 세 번째 거절에 더 많은 설명을 듣고 싶다는 고객의 마음이 담겨 있을 수 있다. 그래서 ‘노’를 ‘예스’로 이끌어낸다는 것은, 고객이 마음을 바꾸도록 설득하는 것을 의미하지 않는다. 단지 고객이 마음을 정하도록 돕는 것을 의미하는 것이다.

◆ 세일즈맨은 언제, 어떤 고객으로부터도 ‘노’라는 말을 들을 각오를 해두어야 한다

최종적인 거절, 즉 마음을 되돌리기 불가능해 보이는 거절을 당했다 하더라도, 그것이 특정 상황이나 특정 장소에 해당하는 일이라고 생각해야 한다. 어쩌면 다른 고객은 ‘네.’라고 대답할 수 있을지 모르고, 상황이나 장소가 바뀌면 결과는 달라질 수 있다. 훌륭한 세일즈맨은 결과 때문에 낙담할 것이 아니라 성공하지 못한 자신의 노력으로부터 교훈을 얻어야 한다. 그리고 그것은 자신에게 달려 있다.
‘낙담’, 이것은 세일즈맨의 사전에는 없는 단어이다. 하나의 거절은 다음 고객을 향한 판매의 시작이 될 수 있기 때문이다. 세일즈맨은 언제, 어떤 고객으로부터도 ‘노’라는 말을 들을 각오를 해두어야 한다. ‘노’라는 말은 더 자세한 설명을 듣고 싶다는 일종의 초대장으로 생각하면 된다. 판매는 불리한 상황에 직면해 끈기를 요구하고 ‘노’와 인격이라는 단어를 대표하는 직업이다. 이것이 바로 많은 뛰어난 세일즈맨들을 끌어들일 뿐 아니라 그들의 미래를 보장하는 데 도움을 준다.


목차


서문 4

제1장 고객을 뜨겁게 달궈야 한다 8
제2장 고객이 즐거우면 성과도 오른다 33
제3장 적을 친구로 만들어라 49
제4장 거목을 위해 작은 나무를 심어라 63
제5장 고객의 비즈니스를 내 일처럼 여겨라 79
제6장 끊기지 않고 연결되게 하라 94
제7장 고객의 불만에 변명하지 마라 106
제8장 방문 판매가 성패를 가른다 118
제9장 경쟁을 피하지 마라 136
제10장 세일즈맨은 회사의 소유물이 아니다 148
제11장 기회는 순식간에 찾아온다 159
제12장 거절은 귀에 담지 마라 169
제13장 마무리는 끝이 아니다 191
제14장 사후관리는 새로운 판매 수단이다 206
제15장 새로운 것에 시도하는 용기를 가져야 한다 217
제16장 시야를 무한대로 넓혀라 231
제17장 어떤 도전이든 받아들여라 242
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