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협상게임
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협상게임

  • 체스터L.캐러스
  • |
  • 21세기북스
  • |
  • 2007-06-05 출간
  • |
  • 279페이지
  • |
  • A5
  • |
  • ISBN 9788950911751
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북스크린영상으로 만나보는 한 권의 책 이야기

출판사서평




협상의 의미를 새롭게 정의한 협상론의 대가, 캐러스의 대표작
아마추어는 사례를 암기하고 프로는 원리를 이해한다!

수많은 사례암기는 임기응변에 지나지 않는다
원리를 이해한 자가 결국 성공 사례를 만들어낸다

김 상무는 협상에서 일어날 수 있는 거의 모든 사례를 섭렵하고 있다. 그러나 그는 새로운 협상테이블을 접할 때마다 생각치 못한 곳을 공격당한다. 그때마다 그는 불필요한 양보까지 해야하는 상황에 처하게 됐다.
협상 그 자체를 파악하고 있는 박 과장은 모든 협상에 적용되는 기본적인 원리에 따라 움직인다. 협상의 시기가 언제든, 상대가 누구든, 어떤 협상이든 언제나 기본 원리 아래 움직이는 그의 협상 승률은 항상 최고다.
이처럼 내로라하는 수많은 협상가들의 협상법은 의의로 단순하다. 그들은 협상 그 자체의 원리를 파악함으로써, 승률을 높인다.
포춘 지 선정 500대 기업의 협상교과서로 널리 알려진 ‘협상게임’의 저자 체스터 L. 캐러스 박사는 협상에 임하기 전에 반드시 사람의 근본적인 욕구와 동기부터 정리하라고 강조한다. 그는 각 분야의 경영 전문가들을 실험 대상자로 활용한 40년 동안의 연구를 토대로 수십 가지 협상원리와 그에 따른 전략을 도출했다. 특히 그는 협상가들에게 다음 8가지 문제를 제기하고 있다.

1. 기대치와 성공은 관련이 있는가?
2. 승자와 패자는 서로 다른 양보의 형태를 가지고 있는가?
3. 협상에 능숙한 사람과 미숙한 사람은 힘을 이용하는 방식이 다른가?
4. 협상자의 기술 차이가 협상 결과를 좌우하는가?
5. 협상에 능숙한 사람이 상대가 원하는 것을 더 정확하게 추측할 수 있는가?
6. 협상 타결 시간은 성공과 관련이 있는가?
7. 교착상태와 성공은 어떤 관련이 있는가?
8. 성공한 협상자와 실패한 협상자는 최종 결과에 똑같이 만족하는가?

협상에 관한 교육 시스템이 제대로 갖춰져 있지 않은 국내에서는 많은 협상가들이 눈에 보이는 현안에만 급급할 뿐, 보이지 않는 협상의 원리를 놓치는 경우가 허다하다. 캐러스 박사는 이 8가지 질문에 답할 수 없는 자는 함부로 협상테이블에 앉지 말라 강조한다. 우리는 이 책을 통해 코카콜라, 소니, 마이크로소프트, IBM, 혼다 등 세계 경제의 중심이 되는 기업들이 협상 전에 꼭 ‘캐러스의 협상게임’을 지참하는 이유를 알 수 있을 것이다.

앳킨슨의 기대모델, 설득 모델, 매슬로의 욕구이론 등
여러 가지 이론과 실험을 통해 체계적인 협상원리 도출해

비즈니스 세계에는 수많은 협상 사례가 있고, 그 안에는 많은 변수들이 존재한다. 따라서 협상의 결과가 어느 쪽에 유리한지 판단하기란 실로 어려운 일이다. 때문에 협상은 피상적으로 다뤄서는 안 된다. 이 책은 저자가 40여 년 동안의 경험과 3년 간의 집중적인 연구로 얻은 성과다. 그는 협상을 정의하고, 그 결과를 결정하는 협상의 9가지 원리를 40년 동안의 연구 결과를 통해 제시하고 있다.
총 3부로 구성되어 있는 ‘협상게임’은 ‘협상이란 무엇인가’, ‘협상의 프로페셔널의 조건’ 등 협상의 초보자들을 위한 오리엔테이션인 1부에 이어, 엣킨슨의 기대모델, 매슬로의 욕구이론, 설득 이론, 기대-만족 이론 등 여러 가지 이론들을 협상과 접목하여 9가지 ‘협상의 원리’를 밝힌 2부, 그 원리를 활용하여 협상의 승률을 높이기 위한 6가지 실전 협상 전략을 소개하는 3부로 구성되어 있다.
그 외 부록에는 협상 테이블에 앉기 전에 꼭 읽어야 할 12가지 팁이 수록되어 있는데, 상대를 혼란스럽게 하여 실수하도록 유도하는 법과 교착상태를 돌파하는 법, 최고의 협상팀을 구성하는 법, 두려움을 없애는 법, 데드라인을 취급하는 법 등 눈앞에 협상을 앞두고 있는 사람이라면 꼭 체크해둬야 할 팁을 소개하고 있다.
이 책은 종종 우리의 예상을 벗어나는 원리들을 보여주는데, 일례로 앳킨슨의 기대모델을 적용한 실험에서는 성공 지향적인 사람들은 과제가 쉬운 경우에는 금세 흥미를 잃기 쉽다는 사실과 오히려 과제가 좌절감을 줄 때 끈기가 강해진다는 사실을 발견했다. 반면 실패에 연연하는 사람들은 성공 가능성이 아주 높거나 낮은 과제에 끈기가 강해지는 경향이 나타냈다. 또한, 기대-만족 실험을 통해 결국 협상 과정에서 사람들이 거래하는 것은 물품이나 돈이나 서비스가 아니라 만족이며 물질은 거래의 가시적인 측면을 나타낼 뿐이라는 사실을 증명한다. 이 밖에도 저자는 ‘설득모델’ ‘힘과 인식모델’ ‘역할모델’ ‘매슬로의 욕구이론’과 접목해 협상의 원리를 체계적으로 정리하고 있다.


목차


머리말 : 프로는 협상의 원리를 알고 있다

1부 오리엔테이션: 지금은 협상 시대
01. 협상으로 얻은 것만이 나의 몫이다
02. 백 개의 사례보다 하나의 원리를 이해하라
03. 프로페셔널의 조건

2부 기본편: 협상 결과를 결정하는 9가지 원리
04. 기대치를 최고로 끌어올려라
05. 힘의 법칙을 이해하라
06. 신뢰지수를 높여라
07. 설득에 대한 방어력을 키워라
08. 지위도 협상의 도구다
09. 역할에 맞는 조건을 갖춰라
10. 목표를 기억하라
11. 협상의 본질을 분석하라
12. 상대의 기대치를 파악하라

3부 응용편: 협상의 승률을 높이는 6가지 전략
13. 전체적인 맵을 그려라
14. 디테일을 강화하라
15. 경영자의 협상법
16. 조직적으로 접근하라
17. 협상의 최신 전략을 파악하라
18. 인생은 협상의 연속이다

부록 : 협상 테이블에 앉기 전에 꼭 읽어야 할 12가지 Tip
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