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[세트] 초전 설득 + 프레임 (전2권)
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[세트] 초전 설득 + 프레임 (전2권)

  • 로버트 치알디니|김경일/ 최인철
  • |
  • 21세기북스
  • |
  • 2018-12-19 출간
  • |
  • 680페이지
  • |
  • 각권상이
  • |
  • ISBN S9788950966447
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  • 초전 설득 + 초전설득 수첩형메모지증정
    　
    로버트 치알디니|김경일 지음ㅣ 21세기북스ㅣ 2018-12-19
    508페이지|148X210X34mm
    정가 :

    18,000원

    → 판매가 :16,200원     [10% 할인]
  • 프레임 나를 바꾸는 심리학의 지혜
    　
    최인철 지음ㅣ 21세기북스ㅣ 2016-09-01
    308페이지|135 X 218
    정가 :

    17,000원

    → 판매가 :15,300원     [10% 할인]

출판사서평

초전 설득


전 세계 300만 독자가 선택한 『설득의 심리학』 로버트 치알디니,
33년 연구의 정수를 담아 『초전 설득』으로 돌아오다!

달변이 아니더라도 다른 사람의 마음을 움직일 수 있을까? 혹은 처음 보는 상대에게 나의 메시지를 확실하게 전달해 의도대로 흘러가도록 할 방법이 있을까?
여기에 답할 수 있는 사람을 우리는 잘 알고 있다. 바로 전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)로 불리는 로버트 치알디니 박사다. 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자인 치알디니 박사는 『설득의 심리학』 시리즈를 통해 작은 시도로 다른 결과를 가져오는 설득의 심리학과 기술의 법칙에 대해 알려줬다.

『설득의 심리학』은 처음 출판된 이래 33년 동안 30여 개 언어로 번역되어 300만 부 이상 판매된 비즈니스의 고전이다. 『설득의 심리학』에서 그는 과학을 설득의 기술에 접목시켰고, 유명한 6가지 원칙(상호성, 호감, 권위, 사회적 증거, 희귀성, 일관성)을 제시한 바 있다. 오늘날 그 6가지 원칙은 마케팅과 판매 분야에 종사하는 거의 모든 사람들에게 친숙하다.

그리고 마침내 로버트 치알디니 박사가 새로운 책 『초전 설득』으로 다시 돌아왔다. 책에서 그는 사람들이 메시지 자체에 대해 걱정하는 데 너무 많은 시간을 들이면서, 메시지를 전달하기 바로 직전에 무슨 일이 일어나는지는 고려하지 않는다고 말한다. 그리고 최고의 설득자는 전달하고자 하는 메시지를 꺼내기 전에 상대방이 그 메시지를 받아들이도록 준비하는 과정인 이른바 ‘초전 설득(pre-suasion, 超前 說得)’을 통해서 이미 최고가 된다고 한다. 따라서 최적으로 설득하기 위해서는 최적의 초전 설득이 필요한데, 과연 어떻게 해야 하는 걸까.

상대방의 마음을 사로잡기 위한 심리 설계 전략, ‘초전 설득’
“최고의 설득은 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!”

우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까? 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있었다. 
책에서 말하는 몇 가지 예를 살펴보자.

·

프레임

★ 일생에 한 번은 꼭 읽어야 할 심리학 바이블! 
★ 30만 독자가 선택한 스테디셀러 
★ 프레임 10주년 개정증보판 
★ SERI 삼성경제연구소 추천도서 
★ 대한민국 오피니언 리더가 가장 많이 찾는 교양서 

“인생을 바꾸고 싶다면 프레임을 리프레임하라!‘ 
- 나를 바꾸는 심리학의 지혜 ‘프레임’ 
- 오해와 편견으로 가득 찬 세상에서 후회하지 않고 현명하게 사는 법 
- 30만 독자가 선택한 스테디셀러 『프레임』 10주년 개정증보판 

자신의 한계를 깨달았을 때 경험하는 절대 겸손, 
자기중심적 프레임을 깨고 나오는 용기, 
과거에 대한 오해와 미래에 대한 무지를 인정하는 지혜, 
그리고 돈에 대한 잘못된 심리로부터의 기분 좋은 해방. 
이 책을 통해서 독자들의 마음속에 꼭꼭 채워주고 싶었던 지혜의 요소들이다. 
_ 최인철 『프레임』 에필로그 중에서 

‘프레임’의 개념을 국내에 본격적으로 소개하고 인간과 사회를 바라보는 다양한 시각과 새로운 통찰을 일깨우며 심리학 바이블로 자리매김한 『프레임』(21세기북스)은 ‘세상을 바라보는 마음의 창’에 관한 책이다. 이 책은 2007년 출간 이래 대한민국 오피니언 리더의 필독 교양서로 불리며 30만 독자의 사랑을 받아온 『프레임』의 10주년 개정증보판으로, 우리 사회에 ‘프레임’이라는 새로운 키워드를 던지고 개인과 세상의 변화를 주도한 ‘프레임’의 모든 것을 담은 결정판이다. 프레임의 개념과 본질을 종합적으로 정리하고, 시대 변화에 맞춰 새롭고 다양한 사례와 연구결과를 충실히 반영하여 초판보다 100페이지 증가했으며, 구성과 디자인을 전면 개선하였다. 처음으로 프레임을 접하는 독자는 물론, 기존 독자 모두 인식의 확장을 경험하고 프레임을 리프레임할 수 있도록 가치를 더했다. 한국 심리학 서적으로는 드물게, 독보적 스테디셀러로 사랑받아온 『프레임』은 대중서이면서도 학술서로서의 격을 갖춘 클래식 교양서이다. 저자 최인철(서울대 심리학과) 교수는 앞으로 주기적으로 『프레임』을 보완하여 개정판을 출간할 계획이라고 밝혔다. 

세상을 보는 마음의 창, 
프레임을 바꾸면 인생이 바뀐다! 

프레임은 ‘세상을 바라보는 마음의 창’이다. 
어떤 문제를 바라보는 관점, 세상을 향한 마인드셋(mindset), 세상에 대한 은유, 
사람들에 대한 고정관념 등이 모두 프레임의 범주에 포함되는 말이다. 
마음을 비춰보는 창으로서의 프레임은 
특정한 방향으로 세상을 보도록 이끄는 조력자의 역할을 하지만, 
동시에 우리가 보는 세상을 제한하는 검열관의 역할도 한다. 

사람들은 흔히 프레임을 ‘마음가짐’ 정도로만 생각한다. 그러나 프레임은 단순한 마음먹기가 아니다. 한 번의 결심으로 프레임은 쉽게 바뀌지 않는다. 그것이 습관으로 자리 잡을 때까지 리프레임 과정을 끊임없이 반복해야 한다. 프레임은 결심의 대상이라기보다는 ‘설계’의 대상이다. 언어와 은유, 가정과 전제, 단어와 질문, 경험과 맥락 등을 점검한 후에 더 나은 것으로 설계하고 시공하는 작업을 요한다. 규칙적인 운동을 통해 근육을 늘리듯이, 규칙적이고 반복적인 연습을 통해 새로운 프레임을 습득해야 한다. 

이 책은 우리의 착각과 오류, 오만과 편견, 실수와 오해가 ‘프레임’에 의해 생겨남을 증명하고, 그것에서 벗어나는 방법을 제시한다. 오해와 편견으로 가득 찬 세상에서 나와 타인을 이해하고, 더 나은 삶을 창조하는 지혜와 겸손을 장착하는 것. 우리가 프레임을 배워야 할 이유다. ‘프레임’의 궁극적 목표는 자신의 틀을 깨고 지혜로운 시각과 성찰로 새롭게 거듭나며 자유롭고 행복한 삶을 만들어나가는 데 있다. 

최상의 프레임으로 자신을 재무장하겠다는 용기, 
이것이 지혜의 목적지다 
- ‘내가 상황이다’의 프레임 

<‘내가 상황이다’의 프레임>은 이번 개정판에서 가장 강조하는 내용을 담고 있다. 우리는 자신의 행동에 영향을 주는 타인의 힘에 대해서는 민감하지만, 타인의 행동에 영향을 주는 나의 힘에 대해서는 놀라울 정도로 둔감하다. 타인의 행동을 유발하는 원인이 정작 나 자신임에도 불구하고, ‘원래 저 사람은 저래’라는 생각의 함정에 빠지곤 한다. 지혜와 자기 성찰의 완성은 타인에게 미치는 나의 영향력을 직시하는 것이다. 내가 누군가에게는 또 하나의 프레임이 될 수 있음을 인식한다면, 더 나은 나를 창조하려는 노력을 소홀히 할 수가 없을 것이다. ‘타인에게는 나 자신이 상황이다’라는 인식을 갖는 것. 다른 사람의 행동이 그 사람의 내면이 아니라 바로 ‘나’라는 상황 때문에 기인한다는 깨달음. 그것이 지혜와 인격의 핵심이다. 

인간 행동을 정확히 이해하기 위해서는 사람 프레임과 상황 프레임을 균형 있게 사용할 필요가 있다. 사람 프레임의 남용은 상황의 힘에 대한 무지를 낳는다. 이는 불필요하게 서로를 비난하거나, 개인의 책임을 과도하게 묻는 실수를 범하게 만든다. 시스템을 통한 문제의 개선보다는 소수의 문제적 인간들을 처벌하는 선에서 해결책을 찾는다. 반면에 사람의 힘에 대한 깊은 통찰 없이 상황 프레임을 남용하게 되면, 인간을 수동적 존재로 보게 되고 문제의 개선이 전적으로 개인의 외부에 있다는 운명론적 시각을 갖기 쉽다. 그러므로 두 프레임 중 어느 쪽으로도 치우치지 않는 균형이 필요하다. 

우리 마음의 한계를 자각한다는 것은 역설적으로 그 한계 밖에 존재하는 새로운 곳으로의 적극적인 진군을 의미한다. 건물의 어느 곳에 창을 내더라도 세상 전체를 볼 순 없다. 그것을 알기에 건축가는 최상의 전망을 얻을 수 있는 곳에 창을 내려고 고심한다. 이렇듯 우리도 삶의 가장 아름답고 행복한 풍경을 향유하기 위해 최상의 창을 갖도록 노력해야 한다. 어떤 프레임을 통해 세상에 접근하느냐에 따라 삶으로부터 얻어내는 결과물들이 결정적으로 달라지기 때문이다. 최상의 프레임으로 자신의 삶을 재무장하겠다는 용기, 이것이 지혜의 목적지이다. 

책속으로 추가 

자기 삶에 대한 평가가 시시하다면 내가 시시한 질문을 던지고 있기 때문인지도 모른다. 답이 안 나오는 인생을 살고 있다면, 질문에 문제가 있을 가능성이 있다. 무언가 더 나은 답을 찾고 싶은 사람은 세상을 향해 던지고 있는 질문부터 점검해야 한다. 

우리의 하루를 마음대로 설계할 수 있다면 경험의 순서를 현명하게 디자인할 필요가 있다. 만일 안 좋은 일과 좋은 일을 하나씩 경험할 수 있다면, 무엇을 먼저 경험하겠는가? 대체로 안 좋은 일을 먼저 경험하는 것이 낫다. 안 좋은 일 다음에 경험하는 좋은 일은 더 달콤하게 느껴질 뿐만 아니라, 뒤에 경험한 좋은 일이 앞에서 경험한 안 좋은 일을 긍정적으로 재해석하게 해주기 때문이다. 

성취하는 사람의 프레임은 ‘접근’ 프레임이다. 반면에 안주하는 사람의 프레임은 ‘회피’ 프레임이다. 접근 프레임은 보상에 주목하기 때문에 어떤 일의 결과로 얻게 될 보상의 크기에 집중하고 그것에 열광한다. 그러나 회피 프레임은 실패 가능성에 주목한다. 자칫 잘못하다간 실수할 수 있다는 데 주목하고, 보상의 크기보다는 처벌의 크기에 더 큰 영향을 받는다. 

애매함은 삶의 법칙이지 예외가 아니다. 우리의 감각적 경험과 개개인의 지극히 사적인 판단들도 프레임의 영향력 아래 놓여 있다. 애매함으로 가득 찬 세상에 질서를 부여하는 것이 프레임이다. 한마디로 프레임은 우리에게 ‘애매한 세상의 다리’가 되어주는 것이다. 

이런 자기중심적 프레임 때문에 우리는 다른 사람들도 나와 비슷할 것이라고 생각한다. 이런 현상을 ‘허위 합의 효과(false consensus effect)’라고 하는데 자신의 의견이나 선호, 신념, 행동이 실제보다 더 보편적이라고 착각하는 자기중심성을 나타내는 개념이다. 허위 합의 효과에 사로잡힌 우리가 깨달아야 할 사실은, 이 세상에는 자신과 생각이 다른 사람들이 예상보다 훨씬 많다는 점이다. 

지금보다 더 자주 평균으로 세상을 보는 프레임을 가져야 한다. 그러려면 예외와 우연을 인정해야 한다. 지구가 둥글다고 하지만, 실상 매끈한 형태의 구(球)는 아니다. 그럼에도 불구하고 지구를 ‘구’라고 부르는 이유는 평균 때문이다. 여기저기 울퉁불퉁한 부분이 있더라도 평균적으로 보면 지구는 둥글다. 사람을 보는 우리의 눈도 그래야 한다. 

어떤 프레임으로 제시되더라도 똑같은 결정을 내릴 수 있는 능력, 바로 그 능력이 경제적 지혜의 핵심이다. 자신의 선택이 잘못된 것 같을 때 자신의 성격을 탓하기보다는 그 선택이 어떻게 프레임되어 있는지부터 살펴보는 지혜가 필요하다. 

좋은 프레임은 나를 바꾸는 역할을 하지만, 그렇게 바뀐 나는 빛나는 C가 되어 사람들에게 새로운 프레임이 될 수 있다. ‘저런 못된 사람에 비하면 나 정도는 괜찮다’는 소극적 위안과 안일함을 유발하는 프레임이 아니라, ‘저 사람처럼 사는 게 정말 잘 사는 거야’라고 기준을 바꿔주는 C가 되었으면 좋겠다. ‘내가 상황이다’를 굳이 강조하고 싶었던 이유다.

목차

초전 설득

- 사전 서평단 추천사
- 이 책에 바치는 찬사 
- 역자의 말: 실천적 삶과 소통의 지혜로 재탄생한 심리학 
- 작가의 말: 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가 

PART 1. 초전 설득이란 무엇인가
1장 초전 설득이란?
2장 나에게 유리한 순간을 포착하라
3장 관심이 집중될수록 중요한 것이 된다
4장 초점의 대상이 원인이 된다 
5장 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가
6장 어떻게 주의를 유지할 것인가

PART 2. 초전 설득 상황을 설계하라
7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다
8장 설득의 지리학: 물리적?심리적 공간이 감정을 좌우한다
9장 초전 설득 메커니즘: 원인, 제약 그리고 수정 

PART 3. 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가
10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길
11장 연대감 1: 함께 존재하기 
12장 연대감 2: 함께 행동하기 
13장 윤리적 설득
14장 설득의 효과를 지속하는 법

- 주석
- 참고문헌



프레임 

■ Prologue 
■ 초판 지은이의 말 l 심리학에서 배운 인생의 지혜 

Chapter 01. 프레임에 관한 프레임 

세상을 보는 마음의 창, 프레임 
핑크대왕 퍼시 
프레임으로 보는 세상 
프레임은 맥락이다 
프레임은 정의이다 
프레임은 단어이다 
프레임은 질문이다 
프레임은 은유다 
프레임은 순서다 
TV가 프레임이다 
프레임은 욕망이다 
프레임은 고정관념이다 
프레임은 기회다 

▦ chapter 01을 나가며 

Chapter 02. 나를 바꾸는 프레임 

어떤 기도 
행복을 결정하는 것 
삶과 죽음을 결정하는 프레임 
실패를 부르는 회피 프레임 
틀 속에 갇힌 마음 
히스토리와 허스토리 
편견의 실수 
펩시가 코카콜라를 이긴 힘 
최후통첩 게임 
소유와 경험의 차이 
비만 해결책 

▦ chapter 02를 나가며 

Chapter 03. 세상, 그 참을 수 없는 애매함 

감각의 불확실성 
순서의 힘 
명왕성의 운명 
동메달이 은메달보다 행복한 이유 
질문의 위력 

▦ chapter 03을 나가며 

Chapter 04. 자기 프레임, 세상의 중심은 나 

자기중심성 
나의 선택이 보편적이라고 믿는 이유 
이미지 투사 
뇌 속의 자기 선택 
마음의 CCTV, 조명 효과 
너는 나를 모르지만 나는 너를 알고 있다 
내가 사는 이유, 네가 사는 이유 

▦ chapter 04를 나가며 

Chapter 05. 사람인가 상황인가, 인간 행동을 보는 새로운 프레임 

행동의 원인, 사람인가 상황인가? 
평균으로 세상을 보는 프레임 
행동의 원인은 밖에 있다 
흰 연기의 비극 
군중의 힘 
타인, 가장 매력적인 정답 
권위에 대한 위험한 복종 

▦ chapter 05를 나가며 

Chapter 06. ‘내가 상황이다’의 프레임 

수영장이 가르쳐준 교훈 
덕분에 즐거웠습니다 vs. 제 덕분에 즐거우셨죠? 
메르스와 마스크 
전화 데이트의 비밀: 자기실현적 예언 
지도교수가 지캬보고 있다 
내가 친구의 행복을 결정한다 
나는 하품한다, 고로 인산이다 
나는 어떤 프레임이 될 것인가? 

▦ chapter 06을 나가며 

Chapter 07. 현재 프레임, 과거와 미래가 왜곡되는 이유 

후견지명 효과 
그럴 줄 알았지 
과거 죽이기 
자서전의 비밀 
서태지의 멜빵바지 
계획표의 함정 
예측하기 힘든 내일의 감정 
선물세트가 잘 팔리는 이유 
마음의 면역체계 

▦ chapter 07을 나가며 

Chapter 08. 이름 프레임, 지혜로운 소비의 훼방꾼 

공돈 
푼돈 
원래 가격 
문화비 
일일 이용권과 시즌 이용권 
원화와 달러화 
신용카드와 포인트 

▦ chapter 08을 나가며 

Chapter 09. 변화 프레임, 경제적 선택을 좌우하는 힘 

선택의 갈림길 
손실 프레임과 이득 프레임 
현상 유지에 대한 집착 
소유 효과 
후불제의 위력 

▦ chapter 09를 나가며 

Chapter 10. 지혜로운 사람의 11가지 프레임 

1. 의미 중심의 프레임을 가져라 
2. 접근 프레임을 견지하라 
3. ‘지금 여기’ 프레임을 가져라 
4. 비교 프레임을 버려라 
5. 긍정의 언어로 말하라 
6. 닮고 싶은 사람을 찾아라 
7. 주변의 물건들을 바꿔라 
8. 소유보다는 경험의 프레임을 가져라 
9. ‘누구와’의 프레임을 가져라 
10. 위대한 반복 프레임을 연마하라 
11. 인생의 부사(副詞)를 최소화하라 

▦ chapter 10을 나가며 

■ Epilogue 프레임을 바꾸면 인생이 바뀐다 

도서소개


 

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